Marketing sensoriel et commerce de la mode : comment vendre en suscitant des émotions ?

Dans le commerce de la mode actuel, le client est confronté chaque jour à des choix infinis et soumis à des stimuli continus ; c'est pourquoi il est important de savoir le « capter » grâce à des stratégies efficaces.

Des études scientifiques ont démontré que 85 % des choix effectués par les consommateurs sont dictés par des facteurs qu'ils ne peuvent eux-mêmes pas contrôler.

Prenons par exemple les principaux consommateurs du secteur de la mode : les Millennials. Les membres de cette génération seraient moins enclins à utiliser la vue lors d'une expérience d'achat, et miseraient plutôt sur l'ouïe et le toucher.

Et c'est précisément là qu'entre en jeu le marketing sensoriel.

QU'EST-CE QUE LE MARKETING SENSORIEL

Le marketing sensoriel est un terme créé pour indiquer comment la stimulation multisensorielle peut influer sur les choix d'achat du consommateur. En ciblant les 5 sens des clients (goût, odorat, toucher, vue, ouïe) et en leur offrant des stimuli originaux et diversifiés, il est possible de créer avec eux une relation plus solide, durable et émotionnelle.

LES AVANTAGES DU MARKETING SENSORIEL

Le marketing sensoriel doit donc offrir des émotions au client en magasin, de sorte que la positivité de ces émotions soit associée directement à la marque.

Voici les avantages d'une stratégie de marketing sensoriel efficace :

• Fidéliser les clients : les émotions positives ressenties lors de l'expérience en magasin sont associées à la marque, ce qui crée une relation de confiance ;
• Créer une valeur ajoutée : une expérience offrant des stimuli qui vont au-delà du simple geste d'achat est gagnante et suscite chez le client une réelle perception de valeur ajoutée ;
• Renforcer l'image de marque : les émotions suscitées chez le consommateur par une expérience multisensorielle seront à l'avenir directement associées à la marque et à son image.

EXEMPLES DE MARKETING SENSORIEL DANS LE COMMERCE DE LA MODE

Le cas Abercrombie & Fitch

Cette marque de vêtements américaine applique habituellement dans ses points de vente certaines pratiques visant à stimuler les sens des clients. Tout d'abord, la musique en magasin joue un rôle fondamental : diffusée à un volume élevé, elle recrée une atmosphère familière aux Millennials, comme celle des clubs. Impossible d'oublier le parfum emblématique de la marque, diffusé dès l'entrée, qui a pour but de rendre la marque reconnaissable et de fidéliser le client. En ce qui concerne la vue, rien n'est laissé au hasard : les éclairages sont étudiés de manière à mettre en valeur les collections, en laissant dans l'ombre le reste du magasin ; en outre, les différents vendeurs sont soigneusement sélectionnés selon des canons de beauté prédéfinis. L'atmosphère recréée est 100 % Millennials !

Le cas Sephora

La célèbre chaîne de cosmétiques a misé sur le marketing sensoriel, en cherchant à « frapper » le client par des pratiques et des stimuli multisensoriels. Tout d'abord, le choix des couleurs est soigneusement étudié : le noir est la couleur prédominante, symbole de luxe et d'élégance, ce qui fait ressortir les différents produits. Le tapis rouge placé à l'entrée du point de vente crée une atmosphère haut de gamme. L'odorat règne en maître dans les points de vente Sephora : les testeurs disposés le long des murs des magasins invitent les clients à essayer eux-mêmes les différents parfums.

Démontré par la science et confirmé par la réalité : adopter une stratégie qui intègre aussi l'expérience sensorielle en magasin n'est pas du tout une mauvaise idée. Avec des odeurs, couleurs, parfums, sons et sensations bien transmis, une marque pourra devenir véritablement inoubliable !