Marketing sensorial y Fashion Retail: ¿cómo vender emocionando?

En el Fashion Retail actual, el cliente se enfrenta cada día a infinitas opciones y está sometido a continuos estímulos; por eso es importante saber «captarlo» con estrategias eficaces.

Diversos estudios científicos han demostrado que el 85 % de las decisiones que toman los consumidores están dictadas por factores que ellos mismos no pueden controlar.

Tomemos como ejemplo a los principales consumidores del sector de la moda: los millennials. Al parecer, los miembros de esta generación son menos propensos a utilizar la vista durante una experiencia de compra y se apoyan, en cambio, en el oído y el tacto.

Y es precisamente aquí donde entra en juego el marketing sensorial.

QUÉ ES EL MARKETING SENSORIAL

Marketing sensorial es un término creado para indicar cómo el estímulo multisensorial puede influir en las decisiones de compra del consumidor. Apelando a los 5 sentidos de los clientes (gusto, olfato, tacto, vista y oído) y ofreciéndoles estímulos originales y diversificados, es posible crear con ellos una relación más sólida, duradera y emocional.

LAS VENTAJAS DEL MARKETING SENSORIAL

Por lo tanto, el marketing sensorial debe regalar emociones al cliente en la tienda, de modo que la positividad de estas emociones quede asociada directamente a la marca.

Estas son las ventajas de una estrategia eficaz de marketing sensorial:

• Fidelizar a los clientes: las emociones positivas vividas durante la experiencia en tienda se asocian a la marca y crean así una relación de confianza;
• Crear un valor añadido: una experiencia con estímulos que van más allá del simple gesto de la compra resulta ganadora y suscita en el cliente una percepción real de valor añadido;
• Reforzar la imagen de la marca: las emociones que una experiencia multisensorial consigue suscitar en el consumidor quedarán asociadas en el futuro directamente a la marca y a su imagen.

EJEMPLOS DE MARKETING SENSORIAL EN EL FASHION RETAIL

El caso de Abercrombie & Fitch

Esta marca de ropa estadounidense suele aplicar en sus puntos de venta algunas prácticas para estimular los sentidos de los clientes. En primer lugar, la música en tienda desempeña un papel fundamental, ya que se utiliza a un volumen alto para recrear un ambiente familiar para los millennials, como el de los locales de ocio. Cómo no recordar el perfume emblemático de la marca, difundido desde la entrada, cuyo objetivo es la reconocibilidad de la marca y la fidelización del cliente. En cuanto a la vista, nada se deja al azar: las luces están estudiadas para realzar las colecciones y dejar en penumbra el resto de la tienda; además, los distintos dependientes se seleccionan cuidadosamente según cánones de belleza predefinidos. ¡El ambiente que se recrea es 100 % millennial!

El caso de Sephora

La célebre cadena de cosmética ha apostado por un marketing sensorial, intentando «impactar» al cliente mediante prácticas y estímulos multisensoriales. En primer lugar, la elección de los colores está cuidadosamente estudiada: el negro es el color predominante, símbolo de lujo y elegancia, y en consecuencia hace destacar los distintos productos. La alfombra roja colocada a la entrada del punto de venta crea un ambiente de alto nivel. El olfato reina en los puntos de venta Sephora: los probadores situados a lo largo de las paredes de las tiendas invitan a los clientes a experimentar en primera persona las distintas fragancias.

Demostrado por la ciencia y confirmado por la realidad, adoptar una estrategia que implique también la experiencia sensorial en la tienda no es en absoluto una mala idea. ¡Con olores, colores, perfumes, sonidos y sensaciones bien transmitidos, una marca podrá llegar a ser realmente inolvidable!