Sensorisches Marketing und Modehandel: Wie verkauft man mit Emotionen?

Im heutigen Modehandel steht der Kunde täglich vor unzähligen Auswahlmöglichkeiten und ist ständigen Reizen ausgesetzt; deshalb ist es wichtig, ihn mit wirksamen Strategien „einzufangen“.

Wissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass 85 % der Entscheidungen von Verbrauchern von Faktoren bestimmt werden, die sie selbst nicht kontrollieren können.

Nehmen wir zum Beispiel die wichtigsten Konsumenten der Modebranche: die Millennials. Angehörige dieser Generation nutzen beim Einkaufserlebnis offenbar weniger den Sehsinn und setzen stattdessen auf Gehör und Tastsinn.

Und genau hier kommt das sensorische Marketing ins Spiel.

WAS IST SENSORISCHES MARKETING?

Sensorisches Marketing ist ein Begriff, der beschreibt, wie multisensorische Reize Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher nehmen können. Indem man die 5 Sinne der Kunden (Geschmack, Geruch, Tastsinn, Sehsinn, Gehör) anspricht und ihnen originelle und vielfältige Reize bietet, lässt sich mit ihnen eine solidere Beziehung aufbauen, die dauerhaft und emotional ist.

DIE VORTEILE DES SENSORISCHEN MARKETINGS

Sensorisches Marketing muss dem Kunden im Geschäft also Emotionen schenken, damit die positive Kraft dieser Emotionen direkt mit der Marke verknüpft wird.

Das sind die Vorteile einer wirksamen Strategie des sensorischen Marketings:

• Kunden binden: Die positiven Emotionen, die während des Einkaufserlebnisses im Geschäft empfunden werden, werden mit der Marke verbunden, wodurch ein Vertrauensverhältnis entsteht;
• Mehrwert schaffen: wenn ein Erlebnis mit Reizen, die über den bloßen Kaufakt hinausgehen, überzeugt und beim Kunden eine echte Wahrnehmung von Mehrwert hervorruft;
• Markenimage stärken: Die Emotionen, die ein multisensorisches Erlebnis beim Verbraucher weckt, werden künftig direkt mit der Marke und ihrem Image verbunden.

BEISPIELE FÜR SENSORISCHES MARKETING IM MODEHANDEL

Der Fall Abercrombie & Fitch

Diese amerikanische Bekleidungsmarke wendet in ihren Geschäften üblicherweise einige Praktiken an, um die Sinne der Kunden anzuregen. Vor allem die In-Store-Musik spielt eine zentrale Rolle, da sie mit hoher Lautstärke eingesetzt wird, um eine Atmosphäre zu schaffen, die den Millennials aus Clubs und Bars vertraut ist. Nicht zu vergessen ist der charakteristische Duft der Marke, der schon am Eingang verströmt wird und die Wiedererkennbarkeit der Marke sowie die Kundenbindung zum Ziel hat. Auch beim Sehsinn wird nichts dem Zufall überlassen: Die Beleuchtung ist so konzipiert, dass sie die Kollektionen zur Geltung bringt und den Rest des Geschäfts im Schatten lässt; außerdem werden die Verkaufsmitarbeiter sorgfältig nach vorgegebenen Schönheitsidealen ausgewählt. Die geschaffene Atmosphäre ist zu 100 % Millennials!

Der Fall Sephora

Die bekannte Kosmetikkette setzt auf sensorisches Marketing und versucht, den Kunden durch multisensorische Praktiken und Reize zu „treffen“. Zunächst ist die Farbwahl genau durchdacht: Schwarz ist die vorherrschende Farbe, Symbol für Luxus und Eleganz; dadurch werden die verschiedenen Produkte hervorgehoben. Der rote Teppich am Eingang der Verkaufsstelle schafft eine Atmosphäre der Extraklasse. In den Sephora Geschäften regiert der Geruchssinn: Die entlang der Wände aufgestellten Tester laden die Kunden ein, die verschiedenen Düfte selbst auszuprobieren.

Von der Wissenschaft bewiesen und von der Realität bestätigt: Eine Strategie, die auch das sensorische Erlebnis im Geschäft einbezieht, ist alles andere als eine schlechte Idee. Mit gut vermittelten Gerüchen, Farben, Düften, Klängen und Empfindungen kann eine Marke wirklich unvergesslich werden!